Principio de Contraste
No es “caro”, es cuestión de con qué lo compares.
La teoría
El principio de contraste es una técnica de persuasión que se basa en cómo percibimos las diferencias entre dos elementos presentados de forma consecutiva. Aunque no forma parte de los seis principios clásicos de Robert Cialdini, se considera una herramienta poderosa en marketing, ventas y diseño persuasivo.
El principio de contraste se utiliza ampliamente para influir en las decisiones de los consumidores. Algunas estrategias incluyen:
- Presentación de productos: Mostrar primero un artículo de alto precio para que los siguientes parezcan más asequibles.
- Ofertas y descuentos: Ofrecer un producto premium antes de presentar una versión estándar, haciendo que esta última parezca más atractiva.
- Comparaciones directas: Colocar productos de diferentes calidades o precios uno al lado del otro para resaltar las ventajas del que se desea vender.
La práctica
El principio de contraste podemos observarlo de forma diaria alreadedor nuestra:
- Comercios: En una tienda de ropa, mostrar primero prendas de diseñador antes de las de marca propia puede aumentar las ventas de estas últimas.
- Restauración: En un menú, listar primero los platos más caros puede hacer que los siguientes parezcan más económicos.
- Tecnología: Ofrecer un paquete completo con todas las funciones antes de presentar uno básico puede hacer que este último parezca más accesible.
Consejos
– Muestra primero lo más caro o más completo: Así el resto parecerá más accesible o razonable.
– Usa la comparación visual: Coloca productos o precios uno al lado del otro para forzar el contraste.
– Aplica en decisiones importantes: Ideal para precios, suscripciones, menús o versiones de producto.
– Evita manipulaciones forzadas: No uses contrastes artificiales que puedan dañar la confianza.
Cómo vender más usando principios de psicología: Ley del contraste perceptual, Marketisimo